5 Hal yang Harus Dilakukan Ketika Produk Ditolak Konsumen

Risiko saat melakukan penawaran yang biasanya diikuti dengan usaha menjual produk adalah penolakan. Hal ini tidak bisa kita hindari. Penolakan bisa kita terima dari siapa saja, bahkan orang yang kita kenal pun bisa menolak produk yang kita tawarkan dengan berbagai alasan. Apakah setelah ditolak kita langsung menyerah? Jika sikap ini yang kita ambil, penjualan pun tidak akan pernah terjadi. Ketika suatu bisnis tidak memperoleh angka penjualan yang diharapkan, sudah bisa dipastikan bisnis itu tidak berumur panjang.

Apa yang harus kita lakukan ketika terjadi penolakan?

  1. Jangan Membantah

Pada saat berhadapan dengan calon pelanggan, tempatkan posisi kita sebagai teman dan ingin menjalin hubungan jangka panjang. Artinya, ia membeli ataupun tidak, kita akan tetap keep contact. Jadi, ketika kita melakukan penjualan produk maupun jasa dan calon pelanggan menolak, jangan langsung membantah, apalagi sampai mengajaknya berdebat. Bantahan dan perdebatan bukan solusi karena kedua tindakan tersebut hanya akan memperburuk suasana. Hubungan baik pun sulit tercipta.

  1. Tanyakan Alasannya

Sebaik apa pun produk yang kita tawarkan, kita tidak bisa serta-merta mengajukan keunggulannya pada calon pelanggan yang sudah menolak. Daripada bersikeras mempertahankan pendapat kalau produk yang kita jual itu bagus, alangkah baiknya kita mencari tahu terlebih dahulu alasan calon pelanggan menolak membeli dan menggunakan produk atau jasa yang kita tawarkan. Ia pasti memiliki pandangan lain berkaitan dengan produk tersebut, entah karena mendengar cerita orang yang pernah menggunakan produk atau jasa kita, atau karena pengalaman buruknya sendiri di masa lalu. Pada tahap ini, sebaiknya kita mendengarkan terlebih dahulu seluruh keluh kesah dan keberatannya hingga tidak mau melakukan pembelian.

  1. Posisikan Diri Kita di Posisi Pelanggan

Setelah mengetahui alasan penolakan, cobalah berpikir sebagai seorang pelanggan, bukan sebagai penjual. Tempatkan diri kita pada posisi si pelanggan. Cari tahu perasaan yang muncul di dalam hati kita seandainya kita mengalami peristiwa, situasi, atau kejadian seperti yang dialami pelanggan. Tunjukkan empati dan nyatakan bahwa kita memahami apa yang dirasakannya. Mungkin kita bisa menceritakan pengalaman yang kurang lebih sama dan masukan solusi apa yang kita ambil untuk mengatasinya.

  1. Beri Masukan dan Saran

Untuk sesaat, alihkan pembicaraan dengan topik lain yang tidak melulu berfokus pada produk yang hendak kita jual. Coba cari tahu, kesulitan-kesulitan apa yang saat ini sedang dihadapi calon pelanggan. Gali sebanyak mungkin informasi ini dan coba analisis, apakah produk kita bisa membantu pelanggan mengatasi kesulitan yang sedang dihadapinya? Jika ternyata bisa, beri masukan dan saran pada pelanggan dengan bahasa ‘halus’, yang secara tidak langsung menyatakan kalau produk kita adalah solusi terbaik bagi permasalahan yang mereka hadapi. Kadang-kadang penolakan muncul karena rasa takut pelanggan terhadap suatu produk baru yang belum pernah ia gunakan, ditambah lagi kita juga baru dikenalnya. Tugas kita adalah meyakinkannya tanpa memaksa.

  1. Tanyakan Sekali Lagi

Jika reaksi yang ditunjukkan calon pelanggan positif saat menerima masukan dan saran yang kita berikan, coba ceritakan kelebihan produk kita. Jika setelahnya pelanggan masih ragu untuk melakukan pembelian, jangan memaksa. Kita masih punya banyak waktu untuk membujuknya menjadi pengguna produk setia kita. Jika reaksi yang di tunjukkan calon pelanggan negatif dan ia tetap tidak mau menjadi peng guna produk kita berarti kita tidak perlu menceritakan lebih lanjut kelebihan-kelebihan yang dimiliki produk kita.

Tutup saja dulu proses penjualan ini dan mintalah dengan baik agar ia tetap menjadi teman kita. Percayalah, hari ini calon pelanggan tidak mau, siapa yang bisa menebak apa yang terjadi di lain waktu, kan?

Ketika Usaha Terancam Bangkrut

Jim adalah orang yang beruntung. Ia melamar dua pekerjaan sekaligus dan mendapatkan panggilan wawancara dari kedua nya. Pekerjaan pertama mengharuskannya menjalankan serangkaian psikotes yang berlangsung selama dua hari. Jim harus menjawab banyak pertanyaan, menghitung, mengingat, bahkan meng gambar. Selain itu, ia pun menghadiri dua kali wawancara.

Pekerjaan ini menawarkan gaji sebesar tiga juta per bulan. Selanjutnya, Jim datang ke perusahaan kedua. Pekerjaan kedua ini hanya membutuhkan waktu 30 menit untuk wawancara yang menyenangkan. Pemiliknya ramah. Bahkan Jim dijamu dengan teh dan biskuit. Pekerjaan kedua menawarkan gaji sebesar lima juta rupiah per bulan. Jika kita menjadi Jim, pekerjaan mana yang akan kita pilih? Helga Drummond dalam bukunya yang berjudul How to be a Successful Entrepreneur mengatakan satu pesan penting,

“Dasari keputusan pada pengembalian masa depan, bukan biaya masa lalu.” Dengan kata lain, pekerjaan kedua lebih menjanjikan pengembalian yang lebih baik dibandingkan dengan pekerjaan pertama yang proses mendapatkannya harus melalui serangkaian usaha yang cukup keras. Sayangnya, banyak entrepreneur pemula memilih bertahan di situasi yang tidak menguntungkan dengan alasan sudah banyak usaha dan kerja keras yang mereka lakukan di masa lalu.

Ketika produk tidak laku, pesaing semakin banyak, dan bisnis sama sekali tidak mengalami kemajuan, para entrepreneur biasanya memutuskan bertahan karena mengingat waktu, uang, dan tenaga yang telah dikeluarkan selama ini. Mereka terus menunggu keadaan berubah, tanpa menyadari kerugian yang semakin besar akibat adanya biaya yang tetap mereka tanggung. Hal ini kerap disebut sebagai Jebakan Sunk Cost.

Dari pernyataan Helga Drummond, solusi terbaik untuk mengatasi masalah usaha terancam bangkrut ini adalah mengambil keputusan berdasarkan pada pengembalian terbaik di masa depan. Artinya, pikirkan peluang lain yang lebih baik, yang mungkin bisa memberi keuntungan lebih banyak sekaligus mengganti semua yang telah hilang di bisnis sebelumnya.

Sumber: 101 Problem Solving for Entrepreneur

Tinggalkan Balasan